Opleidingskunde

Het cruciale bij trainingen: borging

Training

Cruciaal bij training: borging

Hoe hou je de ‘vibe’ bij de deelnemers vast, die er tijdens en vlak na een salestraining is? Hoe zorg je ervoor dat de training ook op langere termijn rendement oplevert? Wat kun je doen om kennis te borgen? Vragen die mij als salestrainer de afgelopen jaren bezig hebben gehouden.

Ad

In den beginne…

In 2006 ben ik als zelfstandige begonnen om trainingen te geven over mijn passie: koude acquisitie. Dat was het onderwerp waarover ikzelf erg enthousiast was (en ben…) en waar ik mensen die er meer moeite mee hadden, in wilde gaan begeleiden. Voordat ik begon met trainingen geven, moest ik mezelf echter wel eerst ‘bewust bekwaam’ maken. Ik moest uiteraard wel kunnen vertellen aan anderen hoe het kwam dat ík wél succesvol was in het koud bellen van prospects en waar het verschil in zat met hoe andere collega’s dat deden.

Toen ik dat eenmaal voor elkaar had, heb ik mijn eerste training ontwikkeld. Het werd een training van één dagdeel, waarin ik mijn visie op koude acquisitie overdroeg:

zeven ingediende voor succesvolle koude acquisitie: de ratrace

Deelnemers aan de trainingen waren stuk-voor-stuk erg enthousiast. Daar was het mij uiteraard om te doen: ervoor zorgen dat anderen er ook mee aan de slag gaan en succes mee hebben.

Wegzakkende kennis

In de loop der jaren merkte ik dat, wanneer ik bij eerdere klanten die de training van één dagdeel hadden gevolgd terugkwam, ze veel van de stof inmiddels waren vergeten en weer in hun good-old comfort-zone terecht waren gekomen. Datgene wat ik ze geleerd had in die zeer beperkte tijd, was weggezakt. De RATRACE als acroniem kenden ze meestal nog wél, maar waar die nu precies voor stond en welke zaken dus van groot belang waren bij koude acquisitie, waren ze (grotendeels) vergeten. Ik ging ervan uit dat de kennis die ik ze aanreikte, vanzelfsprekend wel zou blijven hangen en tot in lengte van dagen toegepast zou blijven worden… Dat was het moment waarop ik me realiseerde dat, ondanks het grote enthousiasme van de deelnemers, de kennis en vaardigheid van (sales) mensen na vrij korte tijd alweer weggezakt is. Daar had ik nooit zo bij stil gestaan, eerlijk gezegd, maar dat is uiteraard een bekend verschijnsel dat zich bij vrijwel alle trainingen voordoet. Hoe naïef kon ik zijn…

Leerstijlen

Om ervoor te zorgen dat deelnemers aan mijn trainingen zoveel mogelijk opsteken ervan en hun kennis zo lang mogelijk behouden en blijven toepassen, ben ik mijn trainingsprogramma’s gaan aanpassen aan de verschillende leerstijlen (zie Kolb) van de deelnemers. Mensen leren nu eenmaal op verschillende manieren. Ik ben daarom in de loop der tijd mijn trainingen gaan verrijken door verschillende leervormen aan te bieden.

Dit zijn bijvoorbeeld:

  • Denken: zelf aan de slag met het uitdenken van een script, oefenen met andere deelnemers
  • Horen: verhalen vertellen, geluidsvoorbeelden aanreiken, muziek, zaken mondeling herhalen, gesprekken opnemen en laten terugluisteren
  • Voelen: oefening doen met de groep, zelf voelen hoe het gaat
  • Zien: aantrekkelijke slides met foto’s met (beperkte) informatie, video-fragmenten

Door deze aanpassingen in de manier waarop ik de training geef, merk ik dat mensen beter en langer zaken gaan onthouden dan ze ervoor deden. Ik miste in de loop der jaren echter nog twee belangrijke componenten in de borging van de aangeboden stof:

  • Herhaling
  • Tijd

Het bleven relatief korte programma’s, waardoor de netto-tijd dat een deelnemer met het onderwerp bezig was, beperkt was.

Dat heeft er de afgelopen jaren toe geleid dat ik een programma heb ontwikkeld waarbij deze twee aspecten heel expliciet zijn ingebakken: de Cold-Calling Championship.

Cold- calling championship

De Cold-Calling Championship is een intensief trainingsprogramma waarbij ‘borging’ van het geleerde centraal staat. Enerzijds gebeurt dit door het trainingsmateriaal aan te reiken in een vorm die aansluit bij de verschillende leerstijlen van mensen (zie hierboven). Anderzijds door er een langduriger programma van te maken en herhaling een belangrijke factor speelt.

De ‘standaard’ (*) Cold-calling Championship bestaat uit een tiental modules waarin de verschillende onderwerpen gefaseerd aangeboden worden. In grote lijnen zien de verschillende dagdelen van een programma er als volgt uit:

  1. Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE (deel 1)
    • Theoretische en praktische basis incl. oefeningen
  2. Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE (deel 2)
    • Theoretische en praktische basis incl. oefeningen
  3. LIVE-calling
    • Zelf live bellen met prospects, begeleid door ondergetekende
    • Gesprekken worden opgenomen en ter plekke van commentaar voorzien
  4. LinkedIn als acquisitietool
    • Hoe kun je LinkedIn als acquisitietool inzetten
    • Boolean-search: slimmer zoeken op internet en op LinkedIn
  5. LIVE-calling (zie boven)
  6. SAFE-calling
    • Herhalen en oefenen van het eerder geleerde
    • Kennis bijspijkeren
  7. LIVE-calling (zie boven)
  8. Evaluatie
    • Individuele, schriftelijke en persoonlijke terugkoppeling over trainingservaring
  9. Terugkomdagdeel 1
    • Herhalen en oefenen van het eerder geleerde
    • Ca. 2 maanden na afloop
  10. Terugkomdagdeel 2
    • Zie boven
    • Ca. 4 maanden na afloop
Wilt u weten welke opleiding bij u past?

Klik hier en u weet het direct

In dit programma zitten tevens nog een tweetal zaken die ‘off-line’ gebeuren:

  1. Scripts
    • Schriftelijke feedback op door de deelnemers zelf ontwikkelde scripts
  1. Opgenomen gesprekken
    • Feedback op door deelnemers zelf opgenomen live gesprekken tussen evaluatiemoment en laatste terugkomdagdeel

(*) Het gehele programma is dermate flexibel en modulair dat gemakkelijk bepaalde onderdelen aangepast kunnen worden qua duur, aantal dagdelen etc.

Doelgroep cold-calling championship

Dit intensieve programma is met name bedoeld voor (grotere) organisatie die minimaal 5 salesmensen in dienst hebben die zich met koude acquisitie bezighouden. De maximale omvang van één groep is 8, gezien de intensiteit van het programma en om een veilige leeromgeving te kunnen bieden. Voorbeelden van organisaties die de afgelopen jaren gebruik hebben gemaakt van de Cold-Calling Championship:

    • Verwerker van creditcard-gegevens
    • Steenfabrikant
    • Diverse ICT-bedrijven
    • Leverancier van LED-verlichting
    • Autoleasemaatschappij
    • Koffiemachine leverancier
    • Toilet-hygiëne leverancier

Bron: Acquiro

About the author / 

Redactie Management Career
Redactie Management Career

Management Career (MMC) is het online platform voor management executives & business leaders in Nederland met up-to-date informatie over finance & accounting, strategische management, hrm, bedrijfskunde, management & leadership en ICT & CRM. U vindt op dit platform belangrijke trends en ontwikkelingen binnen de genoemde vakgebieden, relevante carriers-informatie, actuele kennis en inzichten en agenda-informatie over events, bijeenkomsten en opleidingen.

Management Career Nieuwsupdate

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *